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文 | 自象限

(资料图)

SaaS赛道从微信生态中长出两个服务商，一个微盟、一个有赞。

很长一段时间里，有赞和微盟都是齐头并进的状态，各有优劣，行业也经常将两者放在一起，来衡量市场的趋势和温度。但这一次半年报，微盟和有赞显然开始异步，曾经选择了不同策略的两家公司，当前营收节奏等指标也表现出了巨大的差异。

有赞的表现平稳，并没有太大波澜。财报显示，今年上半年，有赞订阅解决方案和商家解决方案两大核心业务收入有增有减；毛利率增长的同时，营收又同比微降。用有赞CEO白鸦的话说，这是有赞成立11年以来，唯一一个既没有惊喜也没有意外的半年。

而微盟的数据却在当下的节点出现了不小的波动。比如营收和毛利同比增长均超过10%，亏损也大幅收窄。微盟对未来预期也相对乐观，力争2023下半年接近盈亏平衡。

二者的相同印证了行业的部分趋势。比如亏损都在大幅收窄，都在努力寻求盈亏平衡。有赞上半年经营亏损同比收窄97.6%。微盟上半年经调整净亏损较上年同期收窄55.2%。

对比来看，有赞的发展相对平稳。但同样起源于微信的微盟，当微信生态平稳后，微盟并没有进入稳定状态，相比于有赞上半年亏损1126.5万元，微盟的亏损2.54亿元。

但相比二者业务，有赞已经趋近于格式化，而微盟还在积极求变。

从2020年推进“大客化”战略、抓住视频号商业化机遇，到推出AI产品，微盟似乎亲身验证着“生命不息，折腾不止“。

不甘心的微盟，下一步到底要走向哪里？

一切“向钱看”

从数据来讲，微盟上半年能交出一份不错的成绩单，有运气的成分，也有微盟自己的努力。

财报数据显示，微盟上半年营收12.1亿元，同比增长34.5%；毛利8.16亿元，同比增长36.6%；经调整净亏损2.54亿元，同比大幅收窄55.2%。

一方面，相比于2022年，微盟已经往前迈进了一步。2022年，疫情影响下的微盟实现收入18.39亿元，同比下滑6.5%，毛利10.9亿元，同比下滑27.4%，经调整净亏损15.5亿，同比扩大199.3%。要知道，去年微盟裁撤了将近四分之一的员工，按理说亏损应该收窄，但实际上却仍在同比扩大。

今年宏观环境向好之后带来的高速增长，对比去年的落差，给人带来微盟营收突飞猛进的印象。微盟自己也在财报中提到，收入增长主要是因为宏观经济复苏，以至于商家订阅、解决方案广告需求显著反弹。

另一方面，也是因为微盟赶上了视频号商业化的东风。

上半年，视频号生态价值爆发，腾讯二季度财报显示，腾讯视频号广告收入超30亿元，广告主对视频号广告需求强烈。而微盟则提到，其在视频号广告业务中取得绝对优势份额，利润情况也得到改善，今年上半年视频号连人带货总GMV同比增长9.27倍。也就是说，视频号的广告增长也同步带动微盟的收入增长。

当然，运气是实力的一部分，但不是全部。在客观条件的影响之外，收入和毛利率的提高也离不开微盟的主观努力。

从上半年财报来看，微盟在2020年定下的大客化战略，在半年报中有了一定的成果显现。

第一件事，从财报数据来看，上半年微盟的“大客化”战略已初见成效。微盟上半年智慧零售收入2.13亿元，在解决方案收入中占比44%，其中集团型客户年同比增速12%。微盟认为，大客化战略正在加速推动微盟的数字化商业能力的迭代和扩展。

而在搞定大客户的同时，微盟的中小客户生态也在发生变化。比如上半年，微盟订阅解决方案付费商户数同比减少了3524家，同时流失率也在增加，从去年6月底的12.1%增长到今年上半年的12.9%。但对应的，每用户平均收入进一步提升，从5608元提升到7047元。

第二件事，微盟也勇于“断臂”，砍掉一些不必要的业务。整体的变化，可以看作是微盟选择性放弃了一部分付费意愿较低的用户，而把更多资源和精力放在客户粘性和毛利率水平都更高的商家解决方案业务上，以此来提高单客收入，提高毛利率。所以微盟上半年商家解决方案营收5.04亿元，在营收的中占比从去年的35.4%提升到41.7%。

当然，在“大客化”和“服务化”两大动作背后，亏损收窄也得益于微盟持续的降本增效。从财报来看，微盟今年上半年行政开支3.8亿元，同比减少30.1%。费用减少主要是研发及行政人员成本减少。其中研发投入同比下降了1.5亿元。

所以，回顾整个财报，可以看到微盟变得更加务实了，这是在大环境变化下不得不作出的改变。

正如微盟的竞争对手有赞CEO白鸦在财报电话会上提到的，“在这样的环境下，我们不应该特别‘乐观’地去寻找爆发式增长机会，更应该‘积极’地聚焦精力做有确定性收益的事情。”

押注大客户和视频号？

一切“向钱看”既是国内SaaS行业长期下行背景下的迫切需要，也是大的市场环境下，对于企业降本增效的考验。

去年底，微盟立下Flag要在今年实现盈亏平衡，这个目标上半年算是完成了一半。

在财报中提到，微盟提到今年下半年将继续深耕大客户，践行行业化策略。为此微盟还定下了目标，计划在2023年实现全年大客商户收入占比提升至近50%，2025年至近70%的目标。

当然，如前面所说，“大客化”其实是SaaS的一个整体趋势，有赞等其他公司同样也在积极推进大客化战略。

比如白鸦在有赞半年报总结信中就提到，要聚拢公司内有大客户签约经验、大客户运营经验的人才，成立“大客户服务部”。白鸦认为，要以签约更多大客户并重点帮助有潜力的好客户们做大GMV，同时也给自己带来更多增值收入为核心目标。

同时，对于视频号的势能刚刚开始释放，这对于微盟来说仍然是一个非常重要的增长点。但微盟同时也面临着如何在新生态中保持竞争力的问题。

视频号生态，微盟已不是微信的“嫡系”，微信从小程序时期重点扶持头部服务商策略，比如企业微信SCRM兴起，微信扶持了微盛，视频号生态，微信更是改为扶持更多中小服务商。

从视频号官网关于服务商的介绍可以看到，目前微信视频号服务商共有品牌代运营、产业带、账号孵化、培训指导和招商合作五个类别，共计347个服务商。

微盟在其中占了三类，分别是产业带、培训指导和招商合作。从分类来看，一个服务商最多占据三个类目，但除了微盟之外，还有如零一数科，指尖科技，杭州无忧传媒等多个服务商也都占据三个类目。

显然，微信视频号也在尽量分散服务商在生态中的权重，避免一家独大，甚至喧宾夺主的情况出现。毕竟对于平台来说，如快手辛巴家族这样的案例仍然历历在目。

▲ 微信视频号服务商官网截图

除此之外，借助视频号的东风，微盟目前实现了高速增长。但这种增长显然只能维持在视频号生态培育早期。当视频号生态成熟，服务商的价值减弱，微盟增速自然也会下降。

所以，微盟，甚至所有服务商都在做两手准备，一个是积极开拓小红书、快手、苹果等新生态。另一方面则是思考如何给平台商家提供更多服务价值。

“AI+SaaS”可能是一个新起点。

AI能成为新增量吗？

今年上半年，AI大模型成为风口，微盟、有赞都在积极布局AI。

SaaS行业一直面临着两大难题，一个是中小商家客单价、粘性和复购率低，另一方面则是定制化解决方案毛利率水平不高。积极布局AI，本质上是为SaaS平台期望通过AI为商家客户提供更多增值服务，以提高用户的粘性和复购率，以及通过增值服务来提高毛利率水平。

4月份，发布AI智能产品“加我智能”，支持自动生成推广内容，以及自动跨产品和功能生成营销活动等功能。5月份，微盟发布基于大模型的AI应用产品WAI，支持商城搭建、图文创作、营销推广、智慧洞察等功能。

对于大模型而言，经过上半年的发展，主流厂商几乎都发布了属于自己的大模型，但其中真正在应用场景落地的案例却少之又少。

问题的关键在于，大家并没有找到特别好的场景让AI与应用相结合。而微盟和有赞其实具有场景优势。

从微盟和有赞的产品来看，其功能主要有两个，一个是图片和文字内容的生成，另一个是让原本需要复杂操作的部分功能完成精简或自动化，都是AI在营销场景下的应用。

AI技术的加入，从企业角度必然会让相应的产品有更多的吸引力。以微盟为例，今年618期间，微盟WAI单周内容生成增幅达到63%，其中公众号推文增幅400%，种草笔记标题增幅达257%，轮播图增幅达到了243%。

微盟也将此作获取新客的手段，「自象限」了解到，微盟推出WAI后做了一个活动，针对新商家，购买微商城（高级版、豪华版）智慧零售解决方案，可以赠送2个月WAI的体验时长。

▲ 微盟WAI营销活动介绍

但问题在于，无论是有赞还是微盟，他们都并不具备基础大模型的底层能力，而是基于百度文心大模型等进行的场景应用。这也无可避免地导致微盟和有赞在产品功能上出现的严重同质化。

事实上，仅从功能上看，微盟和有赞的AI产品与文心一言、Midjourney、ChatGPT等大模型产品并没有什么不同，甚至于，这些专业的软件在图文内容生成能力上要比微盟、有赞更强大。只是缺点在于，使用Midjourney、ChatGPT等产品，可能需要一些门槛，比如prompt、专业背景等等。

所以微盟和有赞想要让自家的AI产品更有竞争力，问题的关键在于，要通过自身积累的行业经验，将技术与场景相结合。

事实上，微盟也是这么做的，其在产品介绍中提到，每个场景都由微盟基于商户实际场景的 know-how将 prompt 格式化，降低商户使用门槛。

但这其中暴露的问题在于，微盟是否真的理解“用户场景”。

比如在「自象限」测试微盟WAI的时候发现，WAI在商品文案生成环节专门给到一个文案输出类型为“卖惨型”。

▲ 微盟WAI应用界面截图

2018年前后，由于部分地区农产品受自然灾害影响滞销，但又因为获得网络关注而得到解决。之后，卖惨文学就成为电商营销文案的一大法宝。

作为商家来说，通过利用消费者的同情心来获得销量本身就是一件不道德的行为，更何况平台将其当做所谓“know-how”，引导更多商家撰写类似文案。

▲ 百度搜索截图

当然，这可能只是一个单纯的道德问题，但从产品角度，当所有商家都通过同一个格式化的prompt，在同一个所谓行业know-how的指导下利用AI生成营销文案，那么从消费者的角度，无数个同质化的产品介绍。

当一个追求亮点的内容没有亮点，则事情本身就没有意义。无论是微盟还是有赞，他们都期望通过AI来提高SaaS产品的价值，但目前这个阶段，AI本身的价值还没有被论证。

而要解决这个问题，则必然需要投入更多的技术研发，而不是单纯接入其他大模型的API接口。

但问题在于，微盟和有赞显然并不是重视研发的企业。微盟上半年研发投入3.19亿，比去年上半年少了1.5亿元。同样，有赞也在财报中提到，上半年其他经营开支1.06亿，同比减少50.3%，原因也是减少研发人员成本导致研究及开发开支降低。

这恰恰也是微盟和有赞面临的另一个挑战。

AI对于SaaS来说，是机遇，但同时也是挑战。毕竟如果AI真的对SaaS行业带来底层改变，那在这个时候如果因为没有持续投入而抢占先机，则必然会在今后面临更多被动。

所以，押注AI，将AI与SaaS相结合或许是一条正确的道路，但这条道路必然不会像想象中轻松，而无论是微盟还是有赞，都才刚刚开始。

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