文字整理|晓月

“作为中介公司，要发挥平台作用，平台最大的作用是为代理人工作提供支持。对于代理人来说，销售的核心是持续获客。我们摒弃了传统的代理人模式，取而代之的是提供精准的客户线索给到员工，让他们持续产出业绩，对平台形成依赖。”

(资料图片仅供参考)

2023年5月12日，在《今日保》与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，新一站保险服务总经理——姚俊，作题为《新一站的NPS探索实践》的演讲。

以下为姚俊在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

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-Insurance Today-

互联网保险颠覆传统“4p”理论

选品和营销是平台立足之本

新一站2010年成立于江苏南京，注册资金1.176亿元，彼时曾引起行业的巨大反响，毕竟鲜少有过亿的公司来做行业中介。

公司由焦点科技全资控股，焦点科技于2009年在深圳上市，股票代码002315。当时共有员工130人，平均年龄30岁。

新一站保险代理股份有限公司自研自营xyz.cn新一站保险网、触屏站、App、小程序等平台，平台初期运营保险互联网商城，所谓保险商城互联网化，即把保险产品搬到互联网上，让“保险更保险”是我们的初衷，这也是1.0时期的互联网保险。

焦点科技主营全链路跨境贸易服务，模式为互联网+外贸，过去这些年，中国的三驾马车，外贸、投资和消费，插上互联网的翅膀可以起飞，相比快速起飞，焦点科技的策略显然保守的多。但是拉长时间线来看，“保守”的战略反而使其跨越了更长的行业周期。作为其子公司，新一站保险同样将其“保守”的策略传承，相信稳扎稳打更会扶摇直上。

焦点科技的公司市值约为130亿-140亿，其保险代理即是新一站保险代理公司。强调这个是想说，新一站背后是一家资金实力雄厚的母公司，这也给新一站的发展和创新提供了更多支持，并且也更保障了公司初衷——让保险更保险。

我是学营销管理的，营销学的“4p理论”耳熟能详，但我发现保险行业颠覆了这个理论。

首先是Price，保司是没有定价权的；

其次是product，一些行业巨头喜欢说自己在定制产品，或许在互联网时代可以实现一部分产品的定制，实然，在这方面也并无太多的决策权；

再是Promotion，促销不必多言，在强监管环境下，很难实现；

最后是Place，即保司的渠道。保险中介最大的价值是作为渠道的价值，如何实现价值的最大化呢？我认为首先是选品的问题。

选品要与保险公司对接，确定产品的形态和数量是选品的关键。选品完成后，产品要与后端服务体系相衔接，再输出给前端销售。前端销售要做好营销，这也是保险中介所能提供的一种服务。

因此，作为中介，选品和营销是公司立足之本。两者是相辅相成的，营销做好，选品幅度就大，营销也是互联网保险中介该去发力的核心。

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-Insurance Today-

发挥平台作用

建立“NPS”体系

怎样做营销？新一站进行了“NPS”的探索。

“N”即Normalization，规范化，只有规范化合规化才能实现长期主义。我在近20年的职业生涯中，经历过互联网行业、培训行业、外贸行业，见过太多短时间内风头正盛，后面销声匿迹的公司。对于一个公司的发展，应该把时间线拉长，先活着，再是活好。

对于“互联网+保险”来说，就是要把保险尽量做规范。在这方面，我们公司既受监管的约束，又受母公司焦点科技的约束。母公司是上市公司，有所要承担的主体责任，要更加爱惜羽毛，所以我们的内部管理比监管机构更加严格。走的稳才能走的远，这也是我们给外界“不温不火”形象的原因。

我们慎重考虑后做了一些战略调整，将原来的纯互联网商城全部转型，从门面转型成为全面获客平台，以做保险知识普及等手段来引流。

“P”即Professionalization，专业化。专业化在选品上体现的更为明显，中介公司的产品相比保险公司更加丰富。因此选品也更需要专业化的团队，专业化的团队需要建立职业化的概念。同时在这方面可以借助一些技术手段，焦点科技在AIGG人工智能上投入了大量的资金，未来也将服务于新一站的产品，通过人工智能生成内容，为产品端做测评比对。

提到队伍的专业化，就绕不开代理人管理的问题。行业里常说，要善待代理人，重视专业化队伍建设。但是从实际来看，很多代理人连正常的工作保障都没有。

如何建立代理人对于行业的认同感和自身价值的认同？我们公司最终决定在公司内部建立员工制来回答这个问题。

我们公司的销售员工很多近乎保险行业的小白，但是公司会提供平台和机会，给他们做相应培训，在保障上也施行六险一金的制度。从一开始对于学历、能力、保险行业的认可度去筛选人才，再进行淘汰制。尽管考验巨大，过程严苛，但最终也形成了一只专业化的精英团队，这种人才合力也成为了公司的核心竞争力。

作为中介公司，要发挥平台作用，平台最大的作用是为代理人工作提供支持。对于代理人来说，销售的核心是持续获客。我们摒弃了传统的代理人模式，取而代之的是提供精准的客户线索给到员工，让他们持续产出业绩，对平台形成依赖。

作为平台，公司着眼于专业化细分领域。例如，如果我们能够补齐细分领域的服务短板，保司代理人不用自己做客户维护，由此会让代理人对中介平台公司形成依赖。

“S”即Sustainable，可持续性，这个词很好的解释了行业一直追求的长期主义。坦白说，想要在保险行业赚快钱，是很难的，所以我在做代理人面试的时候，也会强调这点。

随着居民收入和人均可支配家庭收入的增长，未来的保险市场、保险公司将会处于一个主动的位置，即主动地去挑选客户。面对可预见的未来保险市场，目前从业者要考虑的是目前的模式是否适配未来的市场，是否能支撑足够大的规模。

无论是互联网还是人工智能，科技终究只是工具，互联网中介的本质是规范和专业的服务，通过规范和专业化的服务，来实现行业的可持续发展。

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-Insurance Today-

技术助力行业创新

新行业面临新问题

NPS就是合规、职业和长期，通过规范化、专业化最终形成可持续的发展，这是我们的愿景。

在“NPS”逻辑下，公司建立了自己的技术团队和互联网运营团队，加上已有的队伍，初步建立了一个中后台的支撑体系来服务整个保险团队。

此外，我们在选品上也建立了专业队伍，接下来也会搭载人工智能工具，应用到保险上。

互联网保险相对传统保险而言，是一个全新的行业，因此面对的困难也是全新的。

首先是代理人越来越少，代理人团队的增员和代理人团队的扩容已经是保险巨头们要直面的问题。不管施行任何制度，核心是比拼的保司们，谁对销售精英待遇更好；

其次是流量的获取成本越来越高，无论是再专业的团队，最后都绕不开从市场上采购流量。在高难度的流量获取成本上，中介公司能否形成一定规模是未知数；

最后是产品的稳定性问题，从上半年开始，市场上一些热门产品的下架，也是未来大调整的开端。除了产品的稳定性之外，还有和保险公司合作的稳定性，作为中介，能做的极其有限，只能在选品和服务方面做好。

NPS是净推荐值指数的简称，作为中介公司，在讲口碑时不该仅仅是着眼于保险公司和产品，未来也应把平台的销售人员、人员素养作为评价口碑的重要因素。并且，要把NPS植入到销售考评中，最终在市场上形成良好的口碑。

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